每個(gè)做電話銷(xiāo)售的都想快速提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。筆者作為一家Saas服務(wù)提供商的中層領(lǐng)導(dǎo)，每天至少會(huì)接到5至6個(gè)推銷(xiāo)電話，其中很多推銷(xiāo)員做不到位，我都替他們著急。下面是我總結(jié)的7點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)技巧，如果運(yùn)用的好必定閃電提升銷(xiāo)售技能。
第一：做好調(diào)查再打電話
在我接到的推銷(xiāo)電話中，很多對(duì)我們公司的目前情況一頭霧水。我碰到過(guò)一個(gè)奇葩推銷(xiāo)員，他推銷(xiāo)給我的產(chǎn)品和我們公司正在銷(xiāo)售的產(chǎn)品是競(jìng)爭(zhēng)的角色，我輕易就獲得了對(duì)方的報(bào)價(jià)和最低價(jià)格。雖然這是個(gè)特例，但是也說(shuō)明他對(duì)我所在的公司缺乏了最基本的了解，那成交率也必然成為笑話。還有一種比較普遍的情況就是一些銷(xiāo)售人員加了我的微信或QQ，通過(guò)資料我發(fā)現(xiàn)他們銷(xiāo)售的產(chǎn)品是我有欲望購(gòu)買(mǎi)的，但是他們并沒(méi)有私聊我，說(shuō)明他們?cè)诩游視r(shí)是沒(méi)有任何目的性的。沒(méi)有目的意味著不聚焦，不聚焦等于毫無(wú)意義，天下間這么多買(mǎi)賣(mài)，為何我要買(mǎi)你的，為何我要送你業(yè)績(jī)。所以，我建議銷(xiāo)售員在和潛在客戶建立聯(lián)系之前一定要先耗費(fèi)點(diǎn)光陰做好功課，然后再致電或加微、QQ。
第二：攻心為上，攻城為下，首取信任
沒(méi)有人喜歡和新手銷(xiāo)售員談生意，假如你的溝通對(duì)象是一位資深人士，下面2個(gè)小竅門(mén)有助于彌補(bǔ)你的“缺陷”：
但是，千萬(wàn)不要假裝你對(duì)客戶的情況了如指掌，真心實(shí)意地承認(rèn)還有一些情況是你所不清楚的，真誠(chéng)地傾聽(tīng)客戶的訴說(shuō)，贏取客戶的信任，和他成為朋友甚至知己。
第三：盡快和客戶插入主題
有時(shí)，和客戶的第一次溝通是從EMAIL開(kāi)始的。營(yíng)銷(xiāo)郵件一般由公司的市場(chǎng)部發(fā)出，他們往往喜歡使用一些高大上的句子，以為這樣能賣(mài)出個(gè)好價(jià)格。但是，客戶卻常?？赐赅]件還是沒(méi)明白你葫蘆賣(mài)的老鼠藥還是安眠藥。所以，銷(xiāo)售人員要盡快爭(zhēng)取和客戶見(jiàn)面或電話溝通，不要再給客戶發(fā)郵件東解說(shuō)西解釋。
第四：靈巧調(diào)整你的預(yù)期
我們經(jīng)常會(huì)為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供一套標(biāo)準(zhǔn)方案和執(zhí)行步驟，這種做法無(wú)疑是最佳的，尤其對(duì)新人快速成長(zhǎng)特別有提升的幫助。但是，遵循固定方法往往會(huì)降低客戶的愿望，對(duì)成交造成副作用。了解客戶的真實(shí)想法，適當(dāng)調(diào)整銷(xiāo)售目標(biāo)，能適當(dāng)避免你輕易被他人駕馭。經(jīng)常改變你的銷(xiāo)售方法，增加經(jīng)驗(yàn)，能幫助你更好地區(qū)分出哪些人不會(huì)和你談成生意。
第五：學(xué)會(huì)處理拒絕
當(dāng)我拒絕一個(gè)推銷(xiāo)電話時(shí)，一般會(huì)遇到三種反應(yīng)：
妥善處理拒絕是銷(xiāo)售員的基本功，被拒絕后沒(méi)必要小看自己或銷(xiāo)售的產(chǎn)品，或許我們是在錯(cuò)誤的時(shí)間遇到了對(duì)的客戶，只是客戶暫時(shí)不需要，將來(lái)需求萌生時(shí)或許會(huì)是一條大魚(yú)。禮貌地留下聯(lián)系方式，給他留下好印象，當(dāng)他有需要的時(shí)候一定會(huì)回頭來(lái)找你，做成這單曾經(jīng)錯(cuò)過(guò)的買(mǎi)賣(mài)。
第六：價(jià)格透明
和大多數(shù)提供Saas軟件服務(wù)的公司類(lèi)似，必牛CRM在官網(wǎng)上明示價(jià)格，如果某些大客戶需要一份特殊的客戶關(guān)系管理計(jì)劃，我們也會(huì)盡所能為他們做單獨(dú)定制。價(jià)格不應(yīng)該是什么神秘的湯藥。有些公司的銷(xiāo)售對(duì)價(jià)格諱莫如深，即便是我問(wèn)到價(jià)格時(shí)仍然吞吞吐吐。講一個(gè)真事兒，前些天，某公司的銷(xiāo)售打電話給我推薦產(chǎn)品，產(chǎn)品很有趣，雖然我并不急于購(gòu)買(mǎi)，但也不是沒(méi)有立刻購(gòu)買(mǎi)的欲望，當(dāng)我詢問(wèn)價(jià)格時(shí)卻遭到拒絕，她解釋說(shuō)價(jià)格太復(fù)雜了一匹布長(zhǎng)，電話里說(shuō)不清楚，那我也只好把購(gòu)買(mǎi)的事先放下了。當(dāng)目標(biāo)客戶詢問(wèn)價(jià)格的時(shí)候，不妨直接說(shuō)明，至少也要給他一個(gè)價(jià)格范圍參考。然后盡快離開(kāi)價(jià)格主題的討論，和他多聊聊價(jià)值以及心得。
第七：用CRM來(lái)化解尷尬
截至目前，我所遇到的銷(xiāo)售人員最大的問(wèn)題是沒(méi)有意識(shí)到在給我打電話之前，他的同事已經(jīng)和我通過(guò)話了?？蛻粲龅竭@樣的情況，順帶對(duì)他們公司的印象也會(huì)變得很差。學(xué)會(huì)使用CRM是最佳的解決辦法，在必牛CRM系統(tǒng)里有過(guò)去其他銷(xiāo)售人員與客戶溝通記錄，你甚至可以把和客戶溝通的往來(lái)郵件分享給團(tuán)隊(duì)成員，那么團(tuán)隊(duì)成員在了解清楚后，不會(huì)造成撞單的情況。
以上7個(gè)銷(xiāo)售技巧希望能幫到大家提升企業(yè)銷(xiāo)售力。
